新聞動(dòng)態(tài)
汽車(chē)配件零售O2O模式前路漫漫
時(shí)間：2016.06.29
近日，米其林馳加在上海召開(kāi)了O2O解決方案媒體溝通會(huì)，介紹并推出了如何更好地融合線上線下服務(wù)的一體化解決方案。2014年，博世在華啟動(dòng)專業(yè)維修特許加盟業(yè)務(wù)——博世車(chē)聯(lián)，以完整的“配件+診斷+服務(wù)”的線上線下解決方案在汽修連鎖領(lǐng)域搶下山頭。此外，國(guó)內(nèi)零部件企業(yè)也在開(kāi)展類似的業(yè)務(wù)，近兩年風(fēng)神輪胎與朝陽(yáng)輪胎分別推出了F2C電商模式（F2C指的是Fac－torytoCustomer，即從工廠到消費(fèi)者）。實(shí)際上，這幾種模式是相通的，都屬于配件生產(chǎn)企業(yè)主導(dǎo)開(kāi)拓互聯(lián)網(wǎng)電商渠道。當(dāng)前，“觸電意識(shí)”正影響著各類汽車(chē)零部件企業(yè)。這些企業(yè)根據(jù)各自需求、客戶群體、產(chǎn)品屬性的不同，選擇不同的模式拓展互聯(lián)網(wǎng)銷(xiāo)售渠道。通過(guò)梳理，記者歸納出兩種模式：一種是由汽車(chē)零部件企業(yè)主導(dǎo)開(kāi)發(fā)的電商平臺(tái)，有的企業(yè)開(kāi)創(chuàng)自有品牌的電子商務(wù)平臺(tái)，如開(kāi)通自己的網(wǎng)站、手機(jī)客戶端等；有的企業(yè)依托第三方平臺(tái)開(kāi)設(shè)官方旗艦店。另一種是由經(jīng)銷(xiāo)商借助第三方電商平臺(tái)拓展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，根據(jù)客戶群不同，選擇不同的電商平臺(tái)合作，有的借助天貓、京東等綜合電商平臺(tái)直接面向消費(fèi)者；有的依托慧聰、中馳車(chē)福等專業(yè)汽配網(wǎng)或維修平臺(tái)面向維修廠。
與傳統(tǒng)渠道供應(yīng)商沖突是共性問(wèn)題
雖然企業(yè)都在積極“觸電”，但零部件企業(yè)電商之路還處于發(fā)展初期，不同的電商模式雖然各有不同的問(wèn)題，但也存在共性問(wèn)題。據(jù)了解，不管是企業(yè)主導(dǎo)還是經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)，都因?yàn)榫�上產(chǎn)品價(jià)格過(guò)于透明化而造成客戶群的流失。“無(wú)論是哪種模式，面對(duì)的主要沖突是互聯(lián)網(wǎng)渠道與現(xiàn)有渠道的沖突。”風(fēng)神輪胎股份有限公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略部副部長(zhǎng)張明表示。“線上產(chǎn)品過(guò)于透明會(huì)遭受線下抵制。”深圳市賽格導(dǎo)航科技股份有限公司副總裁萬(wàn)新宇說(shuō)，賽格導(dǎo)航曾在2011年與淘寶展開(kāi)合作，由于線下渠道比較強(qiáng)勢(shì)，在線上開(kāi)展的業(yè)務(wù)遭到線下的抵制，最終賽格導(dǎo)航退出了淘寶平臺(tái)。
不過(guò)，大部分企業(yè)表示，現(xiàn)階段由于線上的銷(xiāo)量無(wú)法與線下傳統(tǒng)渠道銷(xiāo)量相抗衡，因此受到的影響并不大，但未來(lái)線上模式一定是趨勢(shì)。因此，各類汽車(chē)零部件企業(yè)都在積極探索如何更好地將線上線下服務(wù)實(shí)現(xiàn)無(wú)縫連接，保證各自的利潤(rùn)。如何解決線上線下客戶群的沖突？目前，行業(yè)內(nèi)都在談要做產(chǎn)品差異化銷(xiāo)售。線上銷(xiāo)售與線下銷(xiāo)售的最大差異體現(xiàn)在產(chǎn)品價(jià)格上。那么，所謂的“差異化銷(xiāo)售”是不是從價(jià)格上做區(qū)分？張明認(rèn)為，價(jià)格是一個(gè)重要方面，但差異化銷(xiāo)售應(yīng)該從本源做起，開(kāi)發(fā)全新的線上品牌與線下做區(qū)分。要從價(jià)格、包裝、整體定位上規(guī)劃，但也要保證線上與線下產(chǎn)品都能滿足消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)的需求。
線上線下融合是配件企業(yè)主導(dǎo)模式關(guān)鍵
記者通過(guò)采訪了解到，由企業(yè)主導(dǎo)的模式遇到的問(wèn)題有線下網(wǎng)絡(luò)覆蓋面不夠廣、產(chǎn)品過(guò)于單一、線上線下未能實(shí)現(xiàn)有效一體化等。
在米其林的媒體溝通會(huì)上，米其林馳加業(yè)務(wù)總經(jīng)理廖初航介紹道，馳加目線線下門(mén)店已經(jīng)擴(kuò)展到1100家門(mén)店，覆蓋31個(gè)省，其中線上線下一體化方案已經(jīng)覆蓋到580個(gè)門(mén)店的布局。那么當(dāng)米其林完成這1100家門(mén)店布局之后是否能夠滿足全國(guó)消費(fèi)者的需求？業(yè)內(nèi)人士給出了這樣一個(gè)看法，如果要實(shí)現(xiàn)覆蓋全國(guó)消費(fèi)者的需求，線下店面基本數(shù)應(yīng)該在2000~3000店。不過(guò)，廖初航在會(huì)上也表示米其林馳加線下店面數(shù)量還會(huì)繼續(xù)增加。“零部件企業(yè)主導(dǎo)搭建的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，主要問(wèn)題還表現(xiàn)在產(chǎn)品單一，每個(gè)廠家不可能生產(chǎn)包羅萬(wàn)象的產(chǎn)品。”儀征亞新科雙環(huán)活塞環(huán)有限公司市場(chǎng)部部長(zhǎng)陳玉金表示，許多后期需要安裝的產(chǎn)品，線下服務(wù)模式少導(dǎo)致線上線下服務(wù)始終無(wú)法有效融合。
針對(duì)產(chǎn)品單一的問(wèn)題，零部件企業(yè)正在積極尋找解決辦法，如米其林馳加與博世車(chē)聯(lián)已經(jīng)通過(guò)與不同企業(yè)合作來(lái)擴(kuò)展平臺(tái)的配件采購(gòu)渠道。而針對(duì)如何擴(kuò)展線下服務(wù)模式，部分企業(yè)已經(jīng)計(jì)劃開(kāi)拓城市安裝服務(wù)車(chē)從而開(kāi)展救援服務(wù)和上門(mén)安裝服務(wù)。據(jù)張明介紹，風(fēng)神在未來(lái)3到5年會(huì)有相關(guān)規(guī)劃，消費(fèi)者通過(guò)手機(jī)APP就能享受到以上服務(wù)。“上門(mén)服務(wù)可委托區(qū)域銷(xiāo)售業(yè)務(wù)代表、經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)提供，或直接派廠家售后人員。”陳玉金告訴記者。
經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)模式需整合配件產(chǎn)品和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)
采訪中，選擇與綜合電商平臺(tái)合作的企業(yè)認(rèn)為，零部件錯(cuò)綜復(fù)雜，綜合性電商平臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)建立不完善導(dǎo)致零部件型號(hào)無(wú)法與車(chē)型相匹配，產(chǎn)品信息與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)未能有效整合。而選擇與專業(yè)汽配網(wǎng)或是維修網(wǎng)在數(shù)據(jù)庫(kù)上雖然相對(duì)具有優(yōu)勢(shì)，但平臺(tái)對(duì)于入駐商家資質(zhì)沒(méi)有嚴(yán)格審核制度，從而導(dǎo)致零部件質(zhì)量參差不齊，缺乏品牌意識(shí)。“經(jīng)銷(xiāo)商建立的網(wǎng)店可以實(shí)現(xiàn)品種多元化、系列化或模塊化，但經(jīng)銷(xiāo)商解決不了自己無(wú)品牌的缺陷，產(chǎn)品服務(wù)仍需要求助配件生產(chǎn)企業(yè)。”陳玉金說(shuō)，很多第三方網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)技術(shù)人員對(duì)細(xì)分行業(yè)的技術(shù)特點(diǎn)、參數(shù)等不了解，設(shè)計(jì)的網(wǎng)絡(luò)框架難以反映配件產(chǎn)品的真正特點(diǎn)，所以企業(yè)應(yīng)該選擇相對(duì)專業(yè)的汽配電商平臺(tái)進(jìn)行合作。
記者了解到，部分較為出色的專業(yè)汽配網(wǎng)站在技術(shù)與產(chǎn)品的整合、入駐商家資質(zhì)審核方面都做得比較好，值得綜合平臺(tái)借鑒。如果通過(guò)把配件銷(xiāo)售給線下會(huì)員修理廠，線下會(huì)員修理廠再組成維修聯(lián)盟，將聯(lián)盟中二類修理廠發(fā)展為社區(qū)保養(yǎng)連鎖，三類修理廠組成修理連鎖店，“將會(huì)員分門(mén)別類后統(tǒng)一要求、統(tǒng)一品牌進(jìn)行有效管理，有利于解決中國(guó)汽車(chē)后市場(chǎng)假、亂、散、差的現(xiàn)狀。”中馳車(chē)福CEO張后啟表示。
知識(shí)鏈接：多種汽車(chē)零部件電商模式
一、配件企業(yè)主導(dǎo)開(kāi)設(shè)自有品牌電子商務(wù)平臺(tái)、網(wǎng)站及手機(jī)客戶端。
博世車(chē)聯(lián)：博世車(chē)聯(lián)是博世在華啟動(dòng)的博世汽車(chē)專業(yè)維修特許加盟業(yè)務(wù)，以標(biāo)準(zhǔn)化的“配件+診斷+服務(wù)”解決方案為消費(fèi)者提供汽修服務(wù)，截至2014年年底，已發(fā)展了50家特許加盟店，并計(jì)劃在未來(lái)三年內(nèi)達(dá)到1000家。博世車(chē)聯(lián)目前可以為消費(fèi)者提供一站式專業(yè)汽車(chē)服務(wù)，包括電子/電氣，檢測(cè)/保養(yǎng)、診斷系統(tǒng)、變速器維修、汽油汽車(chē)服務(wù)、發(fā)動(dòng)機(jī)管理、剎車(chē)系統(tǒng)、常規(guī)機(jī)修、輪胎/懸架以及其他技術(shù)服務(wù)。
米其林馳加：米其林馳加是米其林集團(tuán)于2002年在全球推出的汽車(chē)售后服務(wù)品牌。截至2014年2月底，馳加網(wǎng)絡(luò)已擁有近千家門(mén)店，米其林馳加可以為消費(fèi)者提供六大類服務(wù)及相關(guān)產(chǎn)品，包括輪胎、機(jī)油、制動(dòng)、燈光、雨刮器、蓄電池等相關(guān)服務(wù)。目前主要合作伙伴是道達(dá)爾、嘉實(shí)多、殼牌、博世、天合等知名品牌。
二、配件經(jīng)銷(xiāo)商主導(dǎo)借助第三方電商平臺(tái)來(lái)拓展網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售渠道，該類別又分為四種電商模式：商城類電商、C2B用戶定制類、B2C+O2O模式、B2B2C+O2O模式。
商城類電商：商城類電商主要以淘寶、天貓、京東、亞馬遜為主，包括電商平臺(tái)本身和第三方商家銷(xiāo)售的后市場(chǎng)配件產(chǎn)品，這其中囊括了不少零部件企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)設(shè)的旗艦店、各區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商和專營(yíng)某款車(chē)型配件的第三方商家。商城類電商主要經(jīng)營(yíng)的是保養(yǎng)類配件、維修類配件以及汽車(chē)保養(yǎng)用品。
C2B用戶定制類：C2B用戶定制類基于用戶定制類的后市場(chǎng)服務(wù)，一般由消費(fèi)者在平臺(tái)上提出服務(wù)需求，由供應(yīng)商和經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)消費(fèi)者訂單，提供相應(yīng)的配件及服務(wù)。該模式需要消費(fèi)者具備良好的車(chē)輛或保養(yǎng)知識(shí)，對(duì)汽車(chē)配件產(chǎn)品及相關(guān)知識(shí)也應(yīng)比較熟悉。
B2B+O2O模式：B2B+O2O模式采取“線上銷(xiāo)售，線下服務(wù)”的方式。這類模式的主營(yíng)業(yè)務(wù)主要定位于汽車(chē)后市場(chǎng)中服務(wù)頻次僅次于洗車(chē)業(yè)務(wù)的汽車(chē)保養(yǎng)服務(wù)，在汽車(chē)配件銷(xiāo)售、維修方面尚沒(méi)有好的突破。
B2B2C+O2O模式：B2B2C+ O2O模式是對(duì)零部件的銷(xiāo)售和服務(wù)進(jìn)行更深度的整合。該電商模式對(duì)用戶提供一體化的零部件和服務(wù)。這種模式的特點(diǎn)在于電商的產(chǎn)品只銷(xiāo)售給線下提供服務(wù)的單位。目前，這種模式也是集中在保養(yǎng)服務(wù)方面，配件銷(xiāo)售及安裝維修很少。